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目前,我国保险业已开始由粗放经营逐步向集约化经营转变,服务质量已成为竞争的焦点。根据数据,70%的投保客户从一家公司转移到另一家公司,其中70%是服务质量问题,冷落一个客户会影响到40个潜在客户,而一个满意的客户会带来8个潜在的业务,其中至少一个将被完成。然而,在服务内容同质化严重的现状下,各大保险公司意识到,谁能为创新服务,谁就有可能带头。
专家指出,创新服务是广大销售人员形成核心竞争力的重要手段。创新服务是市场经济发展对保险销售人员的必然要求。在市场经济条件下,消费者是产品生产渠道选择、售后服务等销售活动的决定性力量。谁得到了消费者,谁就得到了市场,谁就获得了长期的生存和发展权.随着社会的发展,消费者对保险服务提出了越来越高的要求,这就要求我们的销售人员不断改进服务项目,采取创新的服务来满足客户的新需求。
然而,在实际工作中,我们看到所谓的保险公司和销售人员的创新只是增加了一些程序性事务,如门到门交货单、电话回访等,这确实为客户带来了很多便利,但并没有从根本上让客户感觉到服务质量的革命性提升和巨大的汇泽。
从根本上讲,金融管理网络评论员认为,虽然保险公司和代理人具有更高的服务意识,但他们并没有真正树立起“以客户为中心”的服务观,这就要求彻底颠覆“以业务为中心”的观念,改变和改进整个服务,而不是详细地雕刻和描绘“凤凰”。
具体而言,它可以通过多种方式实现,如建立社区服务基地,建立联盟商家,给予客户更多优惠等。*金融网络评论员认为,在网络时代,巧妙地利用网络进行保险服务创新,真正实现“以客户为中心”,必然会事半功倍。
就保险销售而言,最大的桎梏是什么?
*财务管理网络评论员认为,第一个问题当然是沟通。换言之,也可以说,信息交流并不顺利和不对称。
一方面是客户对保险合同条款和保险内容的看法,容易导致误解,导致保险纠纷;另一方面,基于客户对个人信息保密的心理,代理人不仅无法准确地找到目标客户,而且可能无法为客户制定准确的保险计划。
专家指出,网络的特点可以促进沟通和交流。对于保险营销,用户可以通过一个健全而强大的平台,有效地获取数据,分析个人情况。
*财务管理网络作为国内领先的保险代理展览平台,致力于在客户和代理商之间架起一座桥梁。*财务管理网认为,良好的网络沟通平台氛围可以有效地改善代理与客户之间信息交流不顺畅的尴尬局面。
许多创新的保险代理人纷纷采取行动,探索网络服务的优势。财务管理网络上的“询问条”已经被证明是通过个人网页的自我推广和与客户的离线交流来创新服务的一种可行的方式。不少代理商表示,通过QQ、电子邮件、询问酒吧等在线联系客户,相反,比现实生活中的客户更开诚布公、坦诚沟通,在早期试用接触时只要他们能够真诚,给出切实可行的保险计划,几乎所有的人都能得到打电话或见面交流的机会,并能赢得更多的信任。与传统交易最大的不同是,不需要经常劝说。客户是有目的,只有实质性的内容才能给他们留下深刻的印象。
这种创新的营销方法广受欢迎,甚至被称为“保险营销的革命”。它流行的根源在于它真正实现了以客户为中心的交易形式。只有以良好的服务和口碑,客户才会主动找到你。否则,连客户的联系信息都得不到,只能一事无成。
保险服务创新,没有“以客户为中心”,只有盲目地考虑业务,最终才会被客户识别、抛弃。网络在保险服务创新中具有更大的潜力。专家预测,未来网络最终将渗透到保险服务的各个方面,网络将发挥更大的作用。
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